Otto AcunaEn nuestro mundo de Consultoría Gerencial (conocida también como “Consultoría Estratégica” o simplemente por su término en inglés Management Consulting), históricamente se ha visto el tema de compra del servicio de una firma o empresa de consultoría como una decisión excluyente: ¿A cuál escojo? Quienes toman la decisión de contratar generalmente piensan que una firma está por encima de las demás.
La consultoría estratégica o consultoría de empresas es un servicio de asesoramiento profesional independiente, que ayuda a los gerentes y a las organizaciones a alcanzar los objetivos y fines de la organización, mediante el aporte y/o la implementación de soluciones a problemas gerenciales y empresariales, el descubrimiento y la evaluación de nuevas oportunidades, el mejoramiento del aprendizaje, la gestión del cambio, desarrollo de habilidades gerenciales y desarrollo de estrategias. Fuente: Wikipedia
En lo personal, considero que el “arte” de contratar Consultoría Gerencial de forma optimizada está en saber combinar distintos proveedores de acuerdo con la necesidad, especialización, profundidad y flexibilidad en el servicio requerido
El “Big 4”
Para aquellos que no están familiarizados con el término “Big 4”, éste se refiere a las 4 grandes firmas auditoras de alcance global que tienen además muchos otros servicios (consultoría, legal, impuestos, outsourcing transaccional, “headhunting”, compensación y beneficios, implementación de sistemas y estrategia entre otros muchos); son “la tienda por departamentos” de los servicios profesionales: de consultoría en general y otros servicios. . Los “Big 4” están compuestos por PriceWaterhouseCoopers (PwC), Deloitte, KPMG y Ernst & Young. Les siguen otro grupo llamado las “MBB” que son las tres firmas de consultoría más grandes en facturación: McKinsey, Boston Consulting Group y Bain & Co. En Centroamérica y el Caribe tienen oficinas solamente las “Big 4” y por ello nos enfocaremos en ellas.
Estas cuatro firmas, las “Big 4”, cuentan con una estructura de escala global y una amplitud en sus servicios que les hacen la opción predilecta de las grandes multinacionales que requieren desplegar múltiples iniciativas en distintas geografías a nivel mundial. Son empresas de base principalmente auditora, por lo que están reguladas por leyes como la Sarbanes-Oxley, que protege a los inversionistas en compañías que cotizan en la Bolsa de Valores de los Estados Unidos. Leyes como ésta buscan, entre otras cosas, evitar el conflicto de interés en el auditor, evitando que audite temas en donde estuvo involucrada otra unidad de servicio de su misma empresa, como consultoría o implementación de sistemas, por ejemplo.
Limitaciones al Enfoque Habitual
La regulación también ha estimulado que las “Big 4” definan en dónde prestan consultoría y otros servicios y que desarrollen protocolos que regulan con qué profundidad asesoran a un cliente determinado y en qué áreas prefieren no entrar del todo. Con frecuencia, el tema de la separación clara y limpia entre el rol “asesor desde afuera” y el rol “interno de ejecución”, es una preocupación constante de este tipo de firmas y marca su accionar inclusive desde el marketing y la oferta de servicios.
La limitante en este abordaje es que, con frecuencia, los problemas de negocios que enfrentan las empresas no son tan limpios, de manera que un informe que indica qué debe hacerse puede resultar insuficiente para “poner la bola a rodar” dentro de la organización contratante.
Depende mucho de cada situación y empresa en particular, del músculo que se tenga para implementar e inclusive hasta del contexto en el que debe iniciar el accionar de las recomendaciones. A veces la iniciativa es una de muchas y puede haber otros problemas y temas del negocio que compitan por los mismos recursos dentro de la organización – siendo el tiempo y enfoque de las personas los más sensibles. También suele ocurrir que el equipo o personas que implementarán tienen problemas para organizarse y poner en marcha el proyecto. Es en estos casos donde aporta gran valor un tercero que empiece a dirigir el arranque, que se arremangue y co-ejecute con el equipo de la empresa para iniciar la dinámica de cambio, que se retire conforme el personal de la empresa empieza a tomar tracción en el proyecto.
Por esta razón, al momento de contratar consultoría–Gerencial se debe determinar qué tipo de soporte se requerirá en la totalidad del ciclo del proyecto, cuanta variabilidad podría tener y que profundidad de apoyo se estima que se podría necesitar.
El Arte de Combinar Proveedores
Como en muchos otros ámbitos del abastecimiento, el “arte” está en saber combinar un portafolio de distintos proveedores – que co-existen en el radar de la organización – y cuya conjunción aporte el mayor valor, seguridad, flexibilidad y soporte a la empresa en la última milla en la implementación. Firmas Boutique o especializadas, o inclusive consultores gerenciales individuales pueden aportar un nivel de profundidad, flexibilidad y valor que es muy difícil de proveer cuando se tiene una práctica de consultoría de tipo generalista. Los “one stop shops” tienden a ser buenos en abordar todas las necesidades empresariales, pero malos para llegar al fondo en cualquiera en particular.
Sin embargo, si no es un “Big 4”, ¿cómo comprar y cómo comparar? Una primera manera de hacerlo es apoyarse en referencias de colegas de otras empresas e industrias, pero esta no deja de ser una manera un tanto artesanal de hacer el sourcing de Consultores.
La Importancia de los Consultores de Gestión Certificados
En este contexto y para apoyar a los tomadores de decisiones, que hoy en día están disponibles los nuevos estándares y certificaciones en nuestra región Latinoamericana. Para consultores individuales de Management Consulting se cuenta con la certificación CMC (Certified Management Consultant) que es otorgada por el CMC Global, la organización mundial que regula la profesión de Consultoría Gerencial y la provisión de sus servicios. Hasta el año pasado, CMC Global no tenía representación en la Latinoamérica de habla hispana y ni en África.
Iniciando en 2016, esta organización mundial está haciendo un esfuerzo por fomentar que los consultores gerenciales de la región se unan a CMC Global y logren el nivel de certificación CMC, que garantiza la calidad, el calibre en su área de experticia, el trato ético y el apego a los estándares mundiales de consultoría en mercados desarrollados como Norte América, Asia y Europa.
Cabe mencionar que el estándar CMC es uno solo, y un consultor certificado CMC tiene el mismo peso y reconocimiento en cualquier parte del mundo, de manera que los 48 institutos nacionales de Consultoría Gerencial alrededor del mundo pertenecientes al CMC Global, reconocen de forma recíproca a los consultores certificados en otros mercados. Adicionalmente, la certificación se debe re-acreditar cada tres años, lo cual garantiza que el consultor gerencial mantenga vigencia con las tendencias del mercado y fomenta la formación constante del profesional.
Además del CMC, existe actualmente la norma europea para la provisión de Servicios de Consultoría (EN 16114:2011) y a partir de 2017 entrará en vigencia la norma ISO 20700 para la provisión de servicios de consultoría gerencial. La misma ha sido elaborada con la participación importante del CMC Global cuyo objetivo es levantar los estándares de la profesión a nivel global.
Asimismo, CMC Global tiene varios esquemas de certificación (“ACP“ y “CMC Firm“ por ejemplo) que se estarán fomentando en nuestra región para firmas y empresas del ramo, complementando la certificación CMC que es a nivel del consultor individual.
El Enfoque del Portafolio
Entonces, como mencionaba anteriormente, el camino para hacer correctamente el sourcing de los servicios de consultoría es manejarlo como un portafolio, en donde se utilizan los servicios que más convengan a la organización, coexistiendo y colaborando entre ellos si tuviese sentido, aprovechando que ahora se cuenta herramientas adicionales a las referencias y primeras impresiones, para ayudar a proporcionar mayor información al momento de tomar la decisión.
Por la naturaleza estratégica de la Consultoría Gerencial, su adquisición será siempre una decisión fuertemente influenciada por la confianza que se tenga en la firma, empresa o consultor individual, pero esto no quiere decir que este factor sea el único con que se cuenta actualmente para hacer la tarea…. ¡Apliquémonos!
Nota: El autor, Director de la Empresa EXYGE dedicada a la consultoría gerencial, adquirió en 2016 la primera certificación CMC en territorio centroamericano y actualmente forma parte del Comité de Acreditación del CMC Global, como miembro Junior.
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